Mõte

5 nippi, kuidas olla läbirääkimistel edukas

JAKOB SAKS, KOOLITAJA

05. mai 2017, 09:43
Läbirääkimiste koolitaja Jakob Saks

Vajadust heade oskuste järele läbirääkimiste lauas tunneme siis, kui meil on raske saavutada oma tahtmist. Vahel tuleneb see lihtsalt meie läbirääkimispositsiooni nõrkusest, aga vahel teise poole parematest läbirääkimisoskustest, eriti kogenumate partnerite puhul. Kuidas olla valmis ka eriti kogenud partneriga läbirääkimisteks?

Eriti raske on siis, kui meil pole ei oskusi ega ka läbirääkimisjõudu. Kui vastaspool otsustab seda teades minna jäigale positsioonile ja nõuda lihtsalt oma tahtmist, mida siis teha? Küllap on sellist olukorda meil kõigi ette tulnud.

Üks viis vältida positsioonisõda, on säilitada ruumis mõistuse hääl ja oma seisukohtade selge argumentatsioon. Seni kuni saame rääkida vabalt ja põhjendada, saame otsida erinevaid lahendusi, mis aitaks jõuda parimale tulemusele. Aga kuidas neid lahendusi leida? 

On teada tõde, et 80% läbirääkimiste edust on kinni ettevalmistuses. Ettevalmistuse käigus kogume taustainfot, mõtleme läbi võimalikud stsenaariumid, millised on meie eesmärgid, millised on teise poole eesmärgid, milline on viimane piir, kust juba pigem loobuda, millistele kriteeriumitele toetuda lahendusvariantide analüüsis, mille üle üldse saame läbi rääkida jne. Kui kõik põhjalikult läbi mõelda, on parema tulemuse tõenäosus oluliselt kõrgem.

Kui enne läbirääkimisi on vaid piiratud aeg ja eelpool toodud loetelust peaks välja tooma ainult ühe asja, mida jõuaks ette valmistada, siis võiks see olla läbirääkimispaketi analüüs. 

Kogenud läbirääkijad, n-ö vanad kalad, on väga selles väga osavad. Neil on väga täpselt teada, mida pakkuda, mida küsida vastu ja kuidas seeläbi saavutada parim tulemus endale. Ja seda kõike “lennult”. 

Ka sinul on võimalus olla väikese ettevalmistusega sama heal tasemel.
Selleks tee läbi järgnevad sammud:

  1. Tee ajurünnak kõikidest võimalikest komponentidest teie läbirääkimispaketis (nt hind, kogus, tarneaeg, maksetingimus, kvaliteet, garantiid, lisaväärtused, referentsid, jne jne) ja reasta kõik komponendid tabelisse.
  2. Pane kõikidele komponentidele juurde rahaline väärtus, n-ö hinnalipik. Seda võib võtta kui kulu teile mingi läbirääkimispaketi osa tegemiseks või võimalik sääst  (nt allahindlus rahalises väärtuses - kui palju oleks kapitalikulu, kui annaksite pikema maksetähtaja kliendile; kui suur on kulu, kui anda kliendile lisaks 1 aasta garantiid; kui suur oleks kulu, kui anda oma toote/teenusega kaasa koolitus või väike kingitus kauba peale; kui palju säästate, kui klient korraldab ise transpordi jne.
  3. Reasta see nimekiri rahalise väärtuse järgi, st kõige suurema rahalise väärtusega komponendid ettepoole ja vähemväärtuslikud lõppu.
  4. Proovi eeldada (kolmandasse tulpa) samade komponentide väärtust ka vastaspoolele (kulu või säästu). Näiteks kui palju läheks kliendile maksma organiseerida teie seadme järelhooldus ise (vs saada teilt see hoolduspaketi osana). Või kui palju maksaks vastaspoolele anda teile mõne teise potentsiaalse kliendi kontaktid vs kui palju oleks teile kulu uute kontaktide otsimisel.
  5. Vaata, millistel läbirääkimispaketi komponentidel on kõige suurem väärtuse vahe teile ja vastaspoolele.

 

Voila! Teil on suurepärane ülevaade erinevatest tingimustest, millega nüüd saate läbirääkimiste käigus mängida. Eriti magusad on need, kus näiteks väärtus läbirääkimispartnerile on väga suur, aga teile kulu väike. Ja vastupidi. Nüüd on teil võimalus pakkuda vastaspoolele asju, mis on teile vähetähtsad ja neile olulised, ja küsida vastu asju, mis on neile väikese kuluga, aga teile väga suure väärtusega. 

Kaardistades läbirääkimispaketi osad tabelina ja teades nende väärtust erinevatele pooltele, on võimalik kiirelt ja paindlikult teha nutikaid (ootamatuid) ettepanekuid ja kompromisse läbirääkimiste käigus. 

Võidab see, kes on paremini läbimõelnud kõik kombinatsioonid ja teab neid võimalikult hästi peast!

Toetajad:

Mida teevad parimad juhid teisiti?

Iganädalane valik juhtimisartikleid Sinu postkastis!

Jälgi Konverentsid.ee-d sotsiaalmeedias: