Pärnu Finantskonverents

Välisturgudele laienemine nõuab uusi ärimudeleid

HANDO SINISALU

24. märts 2016, 12:36
Hando Sinisalu

Best Marketing International müüb turunduskonverentse üle kogu maailma (Leedust kuni Indoneesiani). Loe, millised on ettevõtte juhi Hando Sinisalu arvates peamised takistused eduka ekspordi teel ettevõtjate peas.

Varakevad 2009. Masu on haripunktis. Leedu esinduse käive on aastatagusega võrreldes vähenenud 50%, oleme juba kolinud  odavamale kontoripinnale äärelinnas ja koondanud mitu töötajat, aga tunneli lõpus valgust ikka ei paista…

Siis juhtun ühel konverentsil kuulama Baltika juhi Meelis Milderi ettekannet sellest, kuidas Baltika välismaal oma kaupluseid sulgeb. “Jaestrateegia on kõige kallim strateegia,” ütleb Milder. See on minu jaoks “tõehetk”. Otsustan kogu senise eksporttegevuse ümber korraldada ja ärimudelit muuta: sulgeda kõik välisesindused ja tegutseda edasi vaid edasimüüjate abil.

Eesti ettevõtjad on tänaseks aru saanud, et koduturul kasvada on väga raske, sest tarbijate hulk ehk rahvastik väheneb.  Jah, võib konkurendi ära osta või uusi tooteid arendada, kuid varem või hiljem on lagi siiski ees.

Seega on peamine kasvuallikas välisturgudele laienemine ja paljud ettevõtjad seda juba ka teevad.

Aprillikuisel Pärnu Finantskonverentsil räägin sellest, kuidas Best Marketing International müüb turunduskonverentse üle kogu maailma (Leedust kuni Indoneesiani) ja millised on olnud peamised õnnestumised ja õppetunnid.

Minu arvates on peamised takistused eduka ekspordi teel ettevõtjate peas: mõtteviisis ja suhtumises.

Millised barjäärid meie peades valitsevad:

  1. Geograafia: Tavaloogika järgi peaks laienema esialgu naabermaadesse ja siis tasapisi järjest kaugemale. Moodsas digimaailmas pole vahemaadel enam mingit tähtsust. Läti asemel võib esimese välisturuna vabalt ette võtta ka Austraalia.
  2. Segmenteerimine: Eesti on nii väike turg, et siin on edukad “laia profiiliga” ärid. Aga Hiina keskmise suurusega linn on suurem kui terve Eesti kokku. Välisturgudele laienedes tuleb turgu segmenteerida ja siseneda niššidesse. Seda on Eesti ettevõtjal raske mõista, sest koduturul pole segmenteerimisel erilist mõtet.
  3. Jae vs hulgi: Uutele turgudele sisenemiseks pole ilmtingimata vaja oma esindusi avada ja inimesi tööle võtta. Tasub proovida laienemist edasimüüjate- ja partnerite võrgustiku abil. See vähendab oluliselt riske ja võimaldab laieneda ka kaugetele ja suurtele turgudele.
  4. Toode vs bränd: Oleme maailmale tõestanud, et suudame kvaliteetselt toota. Kahjuks on tootjad globaalses toiduahelas madalal pulgal. Suurt raha teenivad need, kellel on tugev bränd. Välisturgudele laienedes tuleb leida partnerid, kes sinu brändi edasi müüks. Ja mitte need, kes soovivad sinult allhanget oma brändile.

Toetajad:

Mida teevad parimad juhid teisiti?

Iganädalane valik juhtimisartikleid Sinu postkastis!

Jälgi Konverentsid.ee-d sotsiaalmeedias: