6 september 2016

Õppisin ära: kõike saab, aga mitte tasuta

Äripäeva Akadeemia juht Külli Duubas  Foto: Veiko Tõkman

Jakob Saksa koolitusel "Läbirääkimiste praktikum" õppisin ära, kuidas öelda "jah, saab, aga...". Kohtumiste eel valmistan edaspidi ette oma vastunõuded, juhul kui kliendil tekib soov kaubelda. Kõike saab, aga mitte tasuta.

Siin on viis mõtet, mida kasutan oma tööalastel läbirääkimistel kõige enam.

1. Varu aega ettevalmistuseks.

Kui lähed läbirääkimistele taktikaga "kuulame ära, mis vastaspoolel öelda on, ja siis vaatame, mida teeme", siis ongi tulemuseks teadmine, mida vastaspool räägib, kuid enda eesmärgid jäävad saavutamata. Tasub panustada ja kulutada ettevalmistusele rohkem aega, kuid see tagab selgema tulemuse ning edaspidi läheb läbirääkimiste protsess juba kiiremini.

2Mis saab siis, kui kokkulepet ei saavutata?

Läbirääkimisoskuste tugevust näitab, mis saab siis, kui esialgne kokkulepe jääb saavutamata. Kui kerge südame jalutad ära läbirääkimiste laua tagant? Kui hea on sinu järgmine alternatiiv? Jälgi, et see oleks sul olemas.

3Jah, saab, aga…

Tasuta lõunaid pole olemas, seega kõik järeleandmised peaksid olema tingimuslikud. Kui sulle tehakse ettepanek järele anda, siis esita omalt poolt samuti tingimus. Jah, saame vastu tulla, aga siis muutuvad tingimused ka vastaspoole jaoks (tarneaeg, turundustugi, kogusepiir soodushinnale jm).

4. Hind ei ole kokkuleppe osa.

Sageli alustatakse hinna kokkuleppimisest ja seejärel hakatakse arutlema muude tingimuste üle. Tegelikult sümboliseerib hind kogu paketi väärtust. Ettevalmistuste käigus tuleks kõik koostööpaketi osad märkida Exceli tabelitesse ja hinnad juurde märkida. Nii oskad eraldada suurema ja väiksema tähtsusega asju ja sul on lihtsam vastu tulla nende asjadega, mille tähtsus ei ole nii suur.

5. Anna põhjus ja inimesed on nõus rohkem maksma.

Kliendi lemmikargumendid on tihti: „Ma saan konkurendilt 15% odavamalt, tee hinda alla“. Vaata üle oma väärtused ja selgita kliendile, mis on tegelik saadav kasu lisaks hinnale ja mis on need põhjendused, miks peaks koostööd tegema just sinuga. Kui sinu eesmärk pole pakkuda odavaimat hinda, siis selgita, et klient saab hoopis parema kvaliteediga toote, stabiilsema tarneaja või mugavama suhtluse.

Läbirääkimiste praktikumSIIT.

Toimub: 25. mail Äripäeva Akadeemias

Koolitaja: ettevõtja ja eksportöör Jakob Saks

Vaata lisaks

Autor: Külli Duubas, Äripäeva Akadeemia

Jaga lugu:
Seotud lood
KONVERENTSID.EE UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Mida teevad parimad juhid teisiti?

Pärnu Konverentsid.ee toetajad:

Liina Leiten
Liina LeitenKonverentsid.ee juhtTel: 51 84 004
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: 569 549 79