Kolm põhjust, miks müüja ei küsi ostuotsust

Kui müüja kliendilt ostuotsust ei küsi, siis võib tehing jääda tegemata. Miks nad seda siis ei tee?

Eero Palm  

Esiteks, sellepärast, et ta ei tee selgeks kliendi vajadusi. Kuna ta seda ei tee, siis tutvustab ta ühe tootegrupi sees liiga palju tooteid ja seda laialivalguvalt, arvates, et mida rohkem, seda uhkem. Kuna tutvustab liiga laia valikut, siis ju ei saagi küsida: “Kas soovite?”, “Kas pakin sisse?”, “Kas lööme lukku?” või kuidas iganes sõnastust valida olenevalt tootegrupist ja ettevõtte standardist ja suhtlusmudelist. Mis vastust sellisel juhul klient saakski anda, kui talt pärast 4-6 toote tutvustamist küsitaks ostuotsust. “Et, kas soovin neid kõiki või?”. Pigem läks pilt segasemaks. Eks meie aju hakkab meid kohe kaitsema, kui olukord keeruliseks läheb. Kaugel pole seegi, et ostusooviga ringi jalutava kliendi peas kasvab kaitsev mõte: vaatab seda asja, tegelikult nagu väga veel vaja polnud ka.

Teiseks, põhjus võib olla ka see, et müüja-klienditeenindaja ei julge lõpuks ostuotsust küsida, kuna kontakti võttis klient ja initsiatiivi üle võtta on keeruline. Klient ju tuli ja otsis müüja üles ning jõudis ise ka veel mainida, mis tootegrupp huvi pakub. Küsis nii hästi-halvasti nagu oskas, näiteks “Kus teil laste spordijalatsid on?”. Kui sellele küsimusele korrektselt vastata, siis mis ikka muud öelda, kui et “Seal kolmanda riiuli juures!”. Aga millised jalatsid? Sise-, välis-, mille jaoks, kasutussagedus jne … seda klient ju ei küsinud? Ehk siis ei osanud küsida. Ja ei peagi oskama! Selleks peakski olema müüja, kes teenindab ja tootegrupi sees erisusi mõistes oskab õige tooteni jõuda. Klient maksab olulise osa toote hinnast müüja palgafondi just sel eesmärgil.

Kolmandaks, kes meist ikka tahab agressiivne olla? Kui vajadusi kätte ei saa, siis paistab igasugune ostuotsuse küsimine agressiivse ponnistusena. Enamik klienditeenindajaid seda teha ei soovi, kuna see on põhjendatult piinlik. Viimases hädas, et otsad kokku tõmmata, ütleb mõni, kahtlusi külvavalt ning kohmetult: “Mõelge rahulikult! Vaadake veel ringi!”.

Kui aga ise kliendiga vestluslikult kontakt võtta, kliendi vajadused kenasti selgeks teha ja selle alusel tutvustada veenvalt toodet või paari, siis on hoopis pingevabam ja loogilisem küsida ka ostuotsust. Kui selliselt tegutseda, siis on ju lausa maiuspala vestluse lõppu julge silmsidega lisada: “Kas viin kassasse?”. Rääkimata lisamüügist, mis sellisel juhul samuti kujuneb loogiliseks ja kliendikeskseks.

Jaga lugu:
KONVERENTSID.EE UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Mida teevad parimad juhid teisiti?

Pärnu Konverentsid.ee toetajad:

Liina Leiten
Liina LeitenKonverentsid.ee juhtTel: 51 84 004