Erik Sakkov: läbirääkimiste käigus proovin inspireerida

Foto: Raul Mee
3 veebruar 2017

Endise Tallinna Lennujaama juhina sadu läbirääkimisi pidanud Erik Sakkov jagab soovitusi oma kogemustepagasist.

Kui küsida alustuseks üldisemalt, siis millised läbirääkijad Eesti juhid Teie hinnangul on? Kuidas muu maailm meid selles osas näeb?

Jajah, see on põhiküsimus: mida nad meist arvavad? On küll kurb vastata, aga mis seal ikka: neil on meist täiesti ükskõik. Ise me arvame enda kohta, et oleme ausad, järjekindlad ja põikpäised. Ka sellest on meie vestluspartnereil täiesti ükskõik.

Võib öelda, et läbirääkimised on ja on olnud suur osa Teie tööst. Kuidas läbirääkimisteks tavaliselt valmistute?

Sõltub. Kui lähen uut klienti püüdma, siis proovin end tema olukorda panna ja tema eest mõelda. Proovin valmistuda selleks, et teda inspireerida (ja see tähendab hästi paljusid asju esmamulje jätmisest ja geograafiatunnist kuni tulevikuprojektsioonideni välja). Enne minuga kohtumist polnud tal ju aimugi, et ta võiks ühel päeval tõsiselt kaaluda seda, mida ma pakun.

Kui lähen „vorstijuppi saagima“ (näiteks hinnaläbirääkimistele), siis soovin endale pikka meelt ja ogarat järjekindlust, häbitut võimet ikka ja jälle, kõigest hoolimata, taas teema juurde naasta ja oma soovi edendada. Samas uurin hoolega, kui kaugele ma enda ettevõtte poolt kompromissidega minema soostuksin ja milliseid kõrvalteemasid saaksin põhiteema edendamiseks ja ühishuvide otsimiseks lauale tõsta. Teen endale „mängulaua“ lihtsaks ja arusaadavaks. Nii tean oma mänguruumi.

Kas läbirääkimistel on edukamad need juhid, kes kasutavad meeldivat ja sõbralikku stiili, või need, kes lähenevad rohkem jõulisemalt ja agressiivsemalt?

Vastaksin nii, et agressiivselt „välja pekstud“ diil ei püsi nagunii. Win-win on see, mida peab otsima. Ja win-win tähendab seda, et mõlemad võidavad. Mis omakorda tähendab seda, et ei ole mitte mingit vahet, kuidas sellise kauni tulemuseni jõuti.

Palun andke kolm nõuannet, kuidas läbirääkimistel edukam olla? Mida peaks kindlasti alati arvestama? 

Valmistuge ja õppige. Inspireerige oma vestluskaaslast. Olge järjekindel, ent võimeline kohanema. (Püsiva) tulemuse saavutate siis, kui mõlemad võidavad.

Erik Sakkov esineb 2.-3. märtsil toimuval Pärnu Tarneahelakonverentsil teemal "Läbirääkimiste valu ja võlu lennunduses, laevanduses ja panganduses. 

Vaata lisainfot SIIT.

Autor: Harro Puusild, Tööstusuudised.ee

Jaga lugu:
Seotud lood
KONVERENTSID.EE UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Mida teevad parimad juhid teisiti?

Pärnu Konverentsid.ee toetajad:

Liina Leiten
Liina LeitenKonverentsid.ee juhtTel: 51 84 004
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: 569 549 79